Coach: Krzysztof Podstawka - Wydział Zarządzania UW
Wydział Zarządzania w Katedrze Marketingu Uniwersytetu Warszawskiego. Ponad 3500 szkoleń przeprowadzonych. Arbiter NATIONAL SALES AWARD 2020. Specjalizacja : Coaching , Marketing sprzedażowy, Techniki Pozyskiwania klientów i zwiększania wydajności handlowej 1. Lejek sprzedażowy a różne metody ofertowania i sprzedaży: - Pakiety direct-mail i poczta elektroniczna
- Telefon
- Komunikatory: rozmowy pojedyncze a grupowe
- prezentacje
- Kiedy i jak niezbędne spotkania twarzą w twarz
Ćwiczenie 2. Jak zdalnie przykuć uwagę: copywriting oferty i teasery: - Przewagi naszej oferty a korzyści dla klienta
- Budowanie pasm argumentacyjnych
- Cechy i konstrukcja dobrego teasera
Ćwiczenie 3. Warsztat skutecznego pakietu direct-mail: - Do kogo wysyłać i co w pakiecie
- Konstrukcja nie odpartego listu ofertowego
Ćwiczenie 4. Praktyka direct-emails z dużym responsem: - Angażująca treść a załączniki i linki
Ćwiczenie Ćwiczenie. Nawiązywanie kontaktu z nowym klientem 5. Co można skutecznie osiągnąć przez telefon: - Skuteczne łączenie z docelowym rozmówcą
- Teasowanie tele-rozmówcy
- Sondowanie klienta i jego preferencji
- Co dalej przez telefon
- Umawianie kolejnych spotkań
- Ćwiczenie.
6. Słuchanie i sondowanie klienta w spotkaniu na komunikatorze - Zasady tzw. aktywnego słuchania klienta: reakcje, parafrazy, itp.
- Pytania zamknięte i otwarte: zalety i wady
- Kolejność wątków w sondażu klienta
- Notowanie w trakcie sondażu i reasumpcja
- SPIK: specjalna technika na trudnych klientów
Ćwiczenie. Sondaż w parach z zamianą ról 7. Dopasowane pasma argumentacyjne w skutecznym przekonywaniu - Asertywne reakcje na nadmierne oczekiwania klientów
- Budowa efektywnych pasm argumentacyjnych
- Operowanie korzyściami i cechami oferty
- Techniki prezentacyjne
- Sprawdzanie efektu argumentacji
Ćwiczenie. Przygotowanie dopasowanych pasm argumentacyjnych 8. Metody pozwalające identyfikować i usuwać obiekcje klientów - Rodzaje obiekcji i zastrzeżeń klienta
- Reagowanie na obiekcje
- Dobór odpowiedniej metody usuwania obiekcji klienta
Ćwiczenie. Najczęściej spotykane obiekcje i sposoby usuwania 9.Techniki negocjacji z klientem i zarządzania ustępstwami - Zasady komentowania i negocjowania cen
- Najczęstsze błędy w praktyce negocjacji
- Praktyczne reguły negocjacji handlowych z klientem
10. Metody przekonywania (kontraktacji) klienta - Wychwytywanie gotowości klienta
- Wybór odpowiedniej metody przekonywania klienta
11.Jak być profesjonalnym doradcą klienta ? - Doradca techniczno-handlowy - Wciskać sprzedaż czy doradzać w zakupie ?
- Doradzanie z wykorzystaniem praktycznych reguł wywierania wpływu
- Doradca dostosowany do klienta aż do granic asertywności
- Techniki asertywne z trudnymi klientami
- Ćwiczenie. Asertywna odmowa z opcją zamienną.
Doradca techniczno-handlowy - Doradca w skutecznym serwisie i obsłudze klienta
- Doradca techniczno-handlowy w Internecie: wpisy na forach, tweety, blogi, vortale poradnicze, webinaria, youtube
- Doradca jako dawca contentu do firmowych newsletterów/blogów/portali
12. Ćwiczenie podsumowujące - Spróbuj mnie namówić 18.00 | |
Termin: 8.09.2020
Miejsce: Warszawa, Centrum Giełdowe , Książęca 4
GRUPA
→16 osób Czas: 9.15-18.15 Prelegent: Krzysztof Podstawka UW Cel: →Jak zwiększyć sprzedaż w dobie pandemii i kryzysu ?
Zaproponowane przez trenera reguły i zasady od lat są uważane za podstawowe zasady gwarantujące sukces w zakresie sprzedaży oddziaływania na nowych i dotychczasowych klientów. Dla kogo? - piony handlowe i marketingowe
- specjaliści ds sprzedaży
- właściciele
- piony ds rozwoju
| |
| |
No comments:
Post a Comment